Corsi di negoziazione nel mondo industriale
La trattativa in cui si decide il tuo margine
Succede ogni giorno nelle aziende industriali
Un cliente, a trattativa ormai definita, introduce una richiesta finale di revisione economica.
Un fornitore comunica un incremento inatteso dei costi, mettendo sotto pressione la marginalità.
Produzione, vendite e logistica non trovano un punto di equilibrio e le decisioni rallentano.
In questi momenti non si sta semplicemente decidendo cosa fare.
Si sta determinando quanto valore l'azienda riuscirà a preservare e quanto ne lascerà sul tavolo.
Non sono eccezioni. Sono parte della normalità operativa.
Il problema non è negoziare, è come negozi.
Nelle aziende industriali e manifatturiere, la negoziazione è ovunque. Attraversa clienti, fornitori e dinamiche interne. Ma raramente è gestita con un metodo.
Di fronte alla pressione:
- Si concede per chiudere.
- Si accetta per non rischiare.
- Si rimanda per evitare conflitti.
Il risultato è invisibile nel breve, ma letale nel tempo: margini che si riducono, decisioni meno efficaci, costi operativi che aumentano. Questo non accade per una singola grande scelta sbagliata, ma per decine di micro negoziazioni quotidiane gestite in modo puramente reattivo.
La negoziazione attraversa tutta l'organizzazione, impattando direttamente il tuo conto economico.
Un’unica dinamica. Tre punti critici
Vendite B2B & Key Account: Clienti sempre più strutturati negoziano ogni componente dell’offerta,
spingendo sul prezzo fino alle fasi finali.
Rischio: sostenere i volumi, ma comprimere la marginalità.
Purchasing & Supply Chain: Costi instabili, fornitori critici, necessità di garantire continuità operativa.
Rischio: ridurre il costo nel breve, aumentando rischio e vulnerabilità nel medio periodo.
Management e Funzioni Aziendali: Operation, Produzione, Logistica, Finance, Commerciale.
Obiettivi e priorità non sempre allineati.
Rischio: rallentare le decisioni e generare inefficienze organizzative
Le aziende più evolute fanno una scelta diversa
Non lasciano la negoziazione all’esperienza individuale, la rendono una competenza strutturata e diffusa.
Nel modello del Kaizen, il miglioramento continuo riguarda anche la capacità di prendere decisioni efficaci sotto pressione. È il principio di Hansei: analizzare, apprendere, migliorare.
In questo approccio, la negoziazione diventa una leva sistemica di risultato.
La negoziazione è un processo che si può e si deve codificare, misurare e replicare per garantire risultati costanti all'azienda.
A chi sono rivolti i nostri corsi di negoziazione nel mondo industriale e manifatturiero
Vendite B2B e key account
- Da sconto difensivo a negoziazione sul valore.
- Difesa dei margini aziendali senza compromettere la relazione con il cliente.
- Risultato: accordi più solidi e sostenibili nel tempo.
Purchasing e supply chain
- Gestione strutturata dei fornitori critici.
- Bilanciamento ottimale tra costo, rischio e continuità operativa (TCO).
- Risultato: maggiore controllo della spesa e drastica riduzione del rischio.
Leadership e conflict management
- Perfetto allineamento tra le diverse funzioni aziendali.
- Risoluzione degli attriti per decisioni più rapide e condivise.
- Risultato: maggiore velocità di esecuzione e meno inefficienze interne.
Non è teoria. È operatività.
Nei nostri corsi chi partecipa lavora esclusivamente su negoziazioni reali tratte dal proprio contesto aziendale.
Affrontiamo situazioni concrete, analizziamo numeri reali e prendiamo decisioni reali.
PMI industriali, grandi gruppi e multinazionali che ci hanno scelto
✔ Oltre 1800 organizzazioni
✔ Oltre 35 anni di esperienza
✔ Formazione applicata al business reale
I 3 Corsi principali
Tecnica e psicologia della negoziazione nel settore industriale
Durata 2gg
Le neuroscienze applicate alle trattative.
Dalle neuroscienze applicate alla fase negoziale, alla preparazione strategica; dalle tecniche di ascolto al controllo del prezzo, fino all’ottimizzazione della BATNA della ZOPA.
Dal riconoscere ed evitare le tecniche di negoziazione perdenti al conoscere e applicare quelle vincenti.
Il corso ideale per chi vuole utilizzare il potere negoziale per creare opportunità di valore.
Negoziazione avanzata
Durata 2gg
Il segreto della reciproca soddisfazione dei negoziatori.
Partendo dalle basi sensoriali e di pensiero con cui affrontiamo il mondo vedremo quali sono le loro implicazioni sulle fasi negoziali, quanto le nostre condizioni c’influenzano e influenzano i risultati possibili.
Entreremo così nel vivo degli stili di negoziazione e di come porre le basi per la fiducia reciproca.
L'arte della negoziazione nella trattativa di vendita
Durata 2gg
Regola chiave: Vendere prima di negoziare!
La negoziazione non è un braccio di ferro sul prezzo, ma l'arte di costruire un accordo soddisfacente per entrambe le parti.
Spesso si confonde la vendita con la negoziazione: qui approcciamo a distinguere le due fasi, a gestire il momento cruciale dell'accordo finale con lucidità e strategia, a pianificare e gestire l’intero processo negoziale con una visione chiara degli obiettivi delle parti coinvolte.
Perché scegliere Scuola di Palo Alto
Be Positive. Be Solid.
Sotto pressione, non vince chi conosce più tecniche. Vince chi decide meglio.
Le ricerche dimostrano che una mente positiva è fino al 31% più efficace nelle decisioni.
Il nostro metodo integra competenze tecniche e approccio mentale per generare risultati tangibili sul conto economico.
Perché scegliere
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